Kaktuszból nem lesz orchidea, avagy mi az autóeladás titka

A tanulmány több érdekes megállapítással is szolgált: az eladások sikere nem függ az értékesítő korától és nemétől sem. Nem tudtak összefüggést kimutatni a regionális hovatartozás, az iskolai végzettség és az eladott autók mennyisége között sem. A tanulmány szerint nincs tudományosan megalapozottnak tekinthető összefüggés a szakmai ismeretek és a személyiségjegyek valamint az eladási siker között.

Annak ellenére, hogy jóval kevesebb nő dolgozik értékesítőként, nincs jele annak, hogy jobban vagy rosszabbul szerepelnének mint férfi kollégáik. A tanulmány szerzői szerint azon múlik a siker, hogy az illető a megfelelő pillanatban a megfelelő érveket közölje. Az értékesítők általános viselkedése dönt az eladás kudarcáról vagy sikeréről.

A 127 német eladóra kiterjedő kutatás legfontosabb megállapítása, hogy sokkalta inkább érdemes nagyobb ráfordítással egy értékesítő alkatú embert kiválasztani, mint egy ehhez kevesebb tehetséggel rendelkezőből igen nagy költséggel és energiával egy közepes értékesítőt faragni. Kaktuszból nem lesz orchidea, hangsúlyozzák a tanulmány szerzői. Az értékesítési tréningeken az alkalmazottak elsősorban az ügyféllel való azonosulást és a tárgyalókészséget érdemes javítani. Egy második lépcsőben jó sort keríteni a termékismeret bővítésére és egy hagyományos kommunikációs tréningre.