Sokszor írtunk arról, hogy a gazdasági válság óta eltelt években átrendeződött a magyar autópiac. A magánvásárlók nagy része eltűnt, a céges ügyfelek teszik ki a vevők háromnegyedét, több márkánál 85-90 százalékát. Bár sok köztük a családi bt. vagy kft. nevében egyetlen autóra szerződő ügyfél, a flottavásárlók túlsúlya egyértelmű. „Tavaly jogi személyek mintegy 49 500 személyautót és 15 700 kis áruszállítót helyeztettek forgalomba. Ez mintegy 13 százalékos piacnövekedést jelentett. A céges járműpiac negyedét teszik ki a könnyű haszonjárművek” – sorolja a számokat Tüttő László, az Opel flottaértékesítési igazgatója.
Milyen autó járhat?
Mindig a vállalat személyzeti politikájától függ, milyen autók beszerzését engedélyezi a cég. „A kupék és a kabriók, a kétajtós modellek nagyrészt tiltottak. Érkezett megkeresés Maserati és Ferrari bérbeadására, de flottakezelőként itt olyan garanciákat kell kérnünk az ügyféltől, ami ebben a konstrukcióban életszerűtlenné teszi a céges Maserati Ghiblit” – mondja a realitásról Tekse Kálmán, a flottakezeléssel foglalkozó Arval Magyarország Kft. ügyvezető igazgatója. Az ügyfél azért sem ugorhat ki csak úgy a bérletből, mert egy ilyen autót nincs kinek továbbadni. Céges autóként az európai tömeggyártók uralják a piacot, a Ford, az Opel, a Renault, a Škoda, a Volkswagen. De a márkák között az alsó és a felsőbb ársávban is van átrendeződés a piacon. Több szakember is megerősítette, hogy a Suzuki a Vitarával sikeresen betört a flottapiacra. Berobbant a vállalati autók közé a Dacia is, amely a könnyű haszonjárművek között a Dokker ár/érték arányával arat. A Sandero bárki által elvihető, közös használatú kulcsos autóként egyre népszerűbb és a Duster is rendesen fogy, jóllehet a Daciánál a listaárhoz nagyon közel köttetnek meg az üzletek.
Mekkorák az engedmények?
Ám nem ez a jellemző. A konkrét árengedmények többnyire üzleti titoknak számítanak, de Tekse Kálmán segít tisztábban látnunk: „Márkától függően egy, de húsz százalék is lehet a flottakedvezmény. Japán modellekre, például a Mazda vagy a Toyota autóira egyszámjegyű árengedmény jellemző flottabeszerzéskor, míg európai volumenmárkáknál, főleg a csúcsmodellek esetében, akár 20 százalék is levonható az autó extrákkal növelt listaárából.” „A flottakedvezményben a kihelyezhető járművek számán kívül az is meghatározó, hogy az adott vállalat mennyire vonzó az ajánlattevőnek. Az informatikai szférában, ahol a csapat egy része Kínából, másik része Amerikából vagy Erzsébetvárosból dolgozik, nem feltétlenül az autó a legvonzóbb juttatás. Ám a kis darabszám ellenére is komoly kedvezményt ajánlhat egy importőr, ha az adott cég jó brand” – tapasztalja Molnár Sándor, a FleetConcept Flottakezelő Kft. ügyvezető igazgatója. A nagyvonalú engedményeket el is várják a flottaügyfelek, legyenek akár kis és közepes vállalkozások, akár autóparkos cégek. A túlhúzott listaárakból persze könnyű engedni, a realitásokhoz közelebb árazott Mazda, Nissan és Toyota gondja például, hogy hiába kedvező autóik teljes tulajdonlási költsége a kiszámítható szervizkiadások és az erős értéktartásból fakadó magas használtkori ár miatt, 21 százalék kedvezmény egyszerűen jobban mutat, mint 9 vagy 11, hiába azonos az árszint.
Hullámokban ható kihelyezés
Molnár Sándor hullámveréshez hasonlítja a kihelyezések három szakaszát. „Az első, amikor a kocsit használni kezdik a munkatársak és az új autókról kedvező véleményt alakítanak ki, megerősítve saját döntésüket. A vállalatok is magánemberekből állnak, márkaorientáltan választanak: azonos árban az őket jobban megérintő terméket preferálják. A második hullámban a céges autóval járók státuszuk alátámasztásáért dicsérik a kocsit a vállalati autóra nem jogosult kollégák előtt, ami szintén pozitív hatású a márka megítélésére. A kihelyezés harmadik hulláma, amikor a családi-baráti kör kezdi venni az adott típust, sokszor már használtan. Az első generáció belügyminisztériumi tendergyőzelmével a Škoda Octavia nagyon erős pozíciókat fogott a magyar piacon” – mond példát a folyamatra a flottapiaci szakember.
Előretörnek a prémiummárkák
Megnehezítik a volumenmárkák életét a prémiumgyártók, mert autóikkal hatásosabban motiválhatóak a munkavállalók. Ökölszabályként azt mondhatjuk, hogy minél könnyebben pótolható az adott pozícióban dolgozó munkatárs, annál kevesebb beleszólása van a szolgálati autó beszerzésébe. A kereteken belül saját autót választó user chooserből annál több van, minél könnyebben áll tovább az illető az adott szférában. „Kialakult egy menedzsergeneráció, akinek a szemét nem lehet kiszúrni egy Mondeóval vagy Insigniával. Világlátott emberként ők is elvárják, hogy munkájuk értéke biztosítsa a nyugati kollégáknál megszokott autókat, legyen az egy szép Volvo XC70 vagy Audi A6” – mesélte erről egy piaci szereplő.
De mibe kerül majd a szervizelésük? – sopánkodhat egy pénzügyes, amire kész a válasz. Itthon emlékeim szerint az Alfa Romeo próbálkozott meg először a 159 vételárába épített karbantartási csomaggal. Ha a kötelező szervizekért nem kell fizetni, az nagyon hatásos olyan esetekben, amikor a vásárlónak tetszik a kocsi, de fél a fenntartási költségeitől. Bár az Alfa ezzel nem tudott kiugrást elérni, más márkáknál működik az ötlet. A BMW 5 év/100 000 kilométerre ad autóihoz díjmentes kötelező karbantartást, a Mercedes-Benz négy év/120 000 kilométerre nyújt hasonlót, ami felárért a kopóalkatrészek cseréjére és más javításokra is kiterjeszthető. Ez a fejlődés kedvezőtlen a flottakezelőknek, mivel kiveszi a kezükből a szervizelést, megvágva profitforrásaikat. Az ügyfélnek viszont biztonságot ad, mert a szervizfolyamatokat a márkaimportőr kontrollálja. „A vezérképviselettel elszámolva nem lehet érvényesíteni egy tisztességtelen szerviztételt, amivel egy laikus ügyvéd vagy nőgyógyász átverhető” – magyarázza egy bennfentes.
Saját park vagy flottabérlet?
Egyre ritkább, hogy egy cég megvásárolja a működéséhez szükséges járműveket és saját munkaerőt alkalmazzon a flotta ügyes-bajos dolgainak intézésére az elvesző forgalmik pótlásától a gumi- és olajcseréken át a lezúzott autók javításáig. Ez a módszer csak igen nagy gépjárműparkot mozgató cégeknél hatékony.
Mi jár a vállalati ügyfeleknek?
Bár a cégautó juttatás is az alkalmazottaknak, elsősorban termelőeszköz. Kiesése érzékeny veszteség, akár javítás, akár karbantartás miatt, ezért az autóimportőrök a márkakereskedői hálózattal többféle megoldást dolgoztak ki a vállalati ügyfelek megnyerése és megtartása érdekében. Erre az egyik példa az Opel Business Class Service. A flottaüzletág támogatására kitalált szolgáltatáscsomag a másutt is megtalálható megoldásokra épülő, képzésekkel és a dealerek motiválórendszerével megtámogatott tevékenység. 
Ennek részeként a résztvevő szalonokban egy alaposan felkészített értékesítő kizárólag a flottaügyfelekkel foglalkozik és a kereskedésnek rendelkeznie kell a flottaügyfelekre szakosodott munkafelvevővel. Helyesebben szerviztanácsadóval, ami az illető képzettségét jelzi. A többletszolgáltatás része a 7-17 órás nyitva tartás (Budapesten 8-18 óra), aminek a soron kívüli hiba-megállapítás is része. Azokban a márkakereskedésekben, ahol az Opel Business Class Service elérhető, az ügyfél bármikor, vasárnap éjjel is leadhatja autóját. A program legalább 10 százalék alkatrész- és munkadíjkedvezményt ír elő. Elvárás, hogy a flottaszempontból fontos személyautók és haszonjármű-típusokat mindig be tudja mutatni a szalon, legyen belőlük tesztautó vagy rendszám nélküli, de megtapogatható példány. Kikötés továbbá, hogy a teherautóknál a Corsa Van-Combo-Vivaro-Movano vonulat nem állhat csupa lemezelt áruszállítóból, kell lennie közöttük járóképes alváznak, hűtős vagy billenőplatós jószágnak.
Sok esetben flottakezelőt bíz meg a vállalkozás a szükséges autók beszerzésével és a parkkal kapcsolatos összes terhet a flottacég vállalja, a havi bérleti díj fejében. Több százas és több ezres járműparkkal egészen más feltételekkel lehet javításra és karbantartásra leszerződni szervizekkel, alkatrészt beszerezni, mint a maga 10-20 vagy még kevesebb járművével tenné egy kis vagy közepes vállalkozás. A nagy autópark közösen használt üzemanyagkártyájával olcsóbb lehet a tankolás is.
Itt is lehet apró betű
Szolgáltatótól függően a flottabérleti piacon akár 70-80 oldalas szerződések is köttetnek. Nem elég e-mailben átlökni a kontraktust a vállalati jogásznak, aki ha rá is néz, nem feltétlenül veszi észre benne a lényegi elemeket. Sok ügyfél nem olvassa el a feltételeket, pedig alaposan át kell nézni a szerződést. A csalódott cég aztán a bérlet kifutásakor szolgáltatót vált, nagy a fluktuáció az ügyfelek között – mondta egy forrásunk. Az apróbetűs malőrök kivédésére jó módszer, ha az ajánlattevők hajlandóak nyílt szerződésekkel versenyezni. A vetélytársak mind profik, és ha betekinthetnek a másik szerződéstervezetébe, könnyen kiszúrják az esetleges buktatókat. Más kérdés, hogy ez nagyon ritkán működik, többnyire az autóparkért fizető vállalat képviselői is elutasítják ezt. Úgy látszik, nemcsak az állami szférában létezik sokféle motiváció a transzparens beszerzések elhárítására.
Márkaszerviz vagy sem?
Flottaügyfélként természetesnek hihetik a felhasználók, hogy az autópark-kezelő márkaszervizben tartatja karban az autókat. Sajnos ez nem mindig adott, információink szerint inkább a banki hátterű szolgáltatók hajlamosak spórolni a szervizelésen és független szervizhálózatokat vagy maszek javítókat megbízni az autók kötelező karbantartásával és javításával. Több szakmabeli állítja, hogy a márkaszerviz összességében nem drágább a másodvonalnál és nagyon sok kiadástól megmenti az érintetteket, ha garanciális baja van az autónak vagy akár a garancia lejárta után, méltányossági esetekben. Márkaszervizes karbantartás esetén, amivel igazolható, hogy a jármű üzemeltetése megfelelt a gyári előírásoknak, az importőr beszállhat a költségek megosztásába nem garanciális autók esetében is, ha 5-6 évesen jön ki egy ismert típusbetegség. Nyilván az ellenkezőjére és a méltányossági költségmegosztásra is van számos példa. Nagyobb járműmennyiség esetén a garancia időtartama vagy futásteljesítmény-korlátja is tárgyalási alap lehet. Ha az autók nagyon sokat futnak, akkor a kilométerkorlát kitolásáról lehet egyezkedni, ha a pedig a garancia időtartama lenne szűk, akkor a 2-3-4 év megtoldásáról lehet tárgyalni. Várhatóan sikerrel, mert a nagyban vásárló, komoly alkatrészforgalmat generáló flottaügyfelek megtartása minden márkának fontos.
