Ravaszkodva támadja újra a csúcsot a Suzuki

2011 elejét írjuk. Fuldokolnak az egykor pénzbányának számító hazai Suzuki-kereskedések, már amelyek megmaradtak, a válság ugyanis bedöntötte a szalonok felét. Az évtizeden át piactaroló Swift a korábban elképzelhetetlen 38-ik helyen vergődik a Magyarországon eladott típusok rangsorában, a kutyának sem kell. A pár hónapja kijött új Swift eleve drágább a korábbinál, radikálisan szigorodott a jármű-finanszírozás, eltűntek a magánszemélyek a piacról, így nem meglepő módon üresen konganak a Suzuki-kereskedések, amelyekre felhúzták ugyan a fekete zászlót, de még a szélnek sincs kedve belekapni.

2013 elejét írjuk. A Suzuki-importőrök budaörsi központjában üres pezsgősüvegek tömkelegét szedegetik a takarítónők, az irodában bokáig érő konfetti jelzi, hogy őrült buli volt, amúgy teljesen indokolt ünneplés. Miközben a korábbinak az ötödére zsugorodott magyar újautó-értékesítés 2011-ről 2012-re mindössze 18 százalékos emelkedést produkált, a Suzukik eladása ugyanabban az évben közel 110 százalékot, amit a tervek szerint idén újabb 75 százalék körüli bővülés követ. Meghökkentő számok, márpedig a többi márkától eltérően az optimista Suzuki-szalonokban valóban hús-vér vevők érdeklődnek, a kidobott fekete lobogók helyett a magasra húzott márkalogós zászlókba mosolyogva kapaszkodik a télvégi szél.

Mi a túró történt itt?

Hogyan volt képes az alig éledező konkurensekkel ellentétben a 2011-es 1598 darab eladott autó után tavaly 3300-at értékesíteni a Suzuki, idén pedig mire alapozzák, hogy már 5800 darab autójukra lesz vevő? Két év alatt csaknem megnégyszerezik az eladást? Itt és most, a zsugorodó gazdaságú Magyarországon?

Durva kedvezmény minden típusra

Állítólag két fecske csinált nyarat a budaörsi központban, két új felsővezető. „Teljesen új koncepciót vezettünk be, amivel totális reformot hajtottunk végre az értékesítésben” – emlékszik 2012 elejére Hársfalvi János, a Magyar Suzuki Zrt. marketing managere – ez a pozíció korábban nem létezett a cégnél.

A vevőszédítő stratégia egyik alapja nem meglepő módon a jelentős árkedvezmény. Tavaly februárban indult az akciózás, de a nagy dobás tavasszal jött. Az akkor 3.49 millió forintos Swiftet 2.49 millióért kezdték kínálni a régi Suzukijukat beszámíttatóknak, ami közel 30 százalékos árcsökkentést jelentett. A legmeglepőbb talán az volt az egészben, hogy nem a fapados verziót, hanem egy közepesen felszerelt változatot adtak ennyiért. Ez pozitív értelemben sokkolta az új típushoz képest kimondottan korszerűtlen régi Suzukijukat lecserélőket.

„Igencsak meglepődtek sokan, amikor jobban megismerkedtek az új Swifttel, ami csak külsőre hasonlít az elődjére. De egy ’98-as, akkor extrás, lépcsőshástú Swiftet becserélő hölgyet a Splash nyűgözte le. Dicsérte az üléspozíciót, a váltót, teljesen lenyűgözte őt a kocsi, amelyet öt perc alatt meg is vett” – meséli egy székesfehérvári Suzuki-szalon névtelenséget kérő értékesítője.

Nem állt meg itt a lendület, amint a fenti idézet is utal rá, az Ignis és a Swift után okosan kiterjesztették a többi típusra is a vaskos kedvezményeket, ráadásul minden egyes felszereltségi szintre. Az SX4-et például szintén egymilliós kedvezménnyel kínálták, amely engedmény a legolcsóbb változatoknál gyakorlatilag él a mai napig.

Kiváló időzítés, rugalmas akció-kiterjesztés

Nem csak árban engedett sokat, hanem okosan is időzítette a Suzuki-központ az akciók indítását. A két darab egymilliós kedvezményt ígérő akciót az év két értékesítési csúcspontjának számító időszakra dátumozták: a Swiftet márciustól, az SX4-et pedig szeptembertől kezdték rendkívül kedvező áron kínálni.

Ezekkel az árengedményekkel eleinte csak a Suzuki-tulajdonosoknak kedveskedtek, de az SX4 akciózásával már az összes autótulajdonost megcélozták, ugyanis a csereakciót kiterjesztették. Bárki, bármilyen öreg négykerekűt bevihetett, beszámolták. Ezzel az ötlettel bő félévnyi akciózás után újra képesek voltak lendületet adni országszerte az értékesítésnek. Polónyi Gábor, a kazincbarcikai Szabó Suzuki értékesítési vezetője például úgy számol, hogy éves viszonylatban az eladott kocsiknak körülbelül a 30 százalékát olyanok vették meg tőlük, akik korábban más márkát használtak.

Ezek azért mégsem forradalmi húzások, más is akciózik, más is levág így-úgy akár egymilliós szeletet az árcédulából, adódik a kérdés, hogy mégis miért a Suzuki kaszálta a legnagyobbat ezekkel? „Azért, mert mi dobtuk be ezeket elsőként. Mi voltunk az elsők az ‘egymilliós kedvezmény’ kampánnyal, miénk lett a legsikeresebb csereakció is” – vágja rá Hársfalvi.

Felhívják a vevőket, segítik a kereskedőket

Természetesen más tényezők is szerepet játszottak a sikerben. Az akciók nem annyiból álltak, hogy kiragasztottak néhány óriásplakátot az utak szélére, hanem központilag kiadták a kereskedéseknek, hogy vegyék elő a korábban náluk vásároltak elérhetőségeit tartalmazó listákat, és írjanak nekik emailt, sőt, hívják fel korábbi ügyfeleiket telefonon.

Mivel a válságot megelőző évtizedben Swiftből fogyott a legtöbb idehaza, volt kit felhívni. Hársfalvi szerint ebből a típusból korábban több mint 200 ezret adtak el itthon, ha azt nézzük, hogy 2012-ben 1743-at, akkor nagyon nem is mozgatta meg az akció a swiftesek tömegeit. Viszont ez a darabszám mégis azt jelentette, hogy a 2011 eleji 38-ik helyről 2012 egészében már újra csúcsközelben, a negyedik helyen végzett a típus. Ja, kérem, van honnan meríteni.

Másként viszonyult saját, országos csapatához is a Suzuki-központ. Az ország legnagyobb hálózata a kétezres évek elejének aranykorában 153 autókereskedést jelentett, amit csak részben a válság felezett a mai 81 darabra. Részben a budaörsi központ, amely a gyengébb Suzuki-szalonokkal maga bontotta fel a szerződést, hogy az életképesebbeknek több jusson a nehéz években megfogyatkozott kevés vevőből.

Ezt a 81 kereskedést viszont ahol tudja, segíti a központ az életben maradásban, és itt a konkurenciától eltérő módszert alkalmaznak. Erdélyi Péter, a Magyar Gépjárműimportőrök Egyesületének elnöke többször panaszkodott e sorok írójának az elmúlt években, hogy a hazai újautó-értékesítés gerincét adó flottavásárlások a fővárosi kereskedésekre koncentrálódnak, így a vidékieknek alig jut valami a tortából. A Magyar Suzuki Zrt.-nél ez is másként működik.

„Több márka azt csinálja, hogy 4-5 fővárosi kereskedése között osztja szét a flottás értékesítést. A Suzukinál jellemzően jóval kisebb ez az arány, mint a többi importőrnél, viszont mi tudatosan törekszünk arra, hogy amennyire lehet, szétszórjuk ezeket a megrendeléseket minél több vidéki kereskedés között. Ezzel erősítjük őket, már 4-5 autós flottavásárlás is nagy segítség” – mondja a marketing manager.

Készpénzért és hitelre is vesznek Suzukit

A magyar piacot sokáig húzó Suzuki-eladásokat nagyrészt a finanszírozási feltételek radikális szigorítása zúzta porrá ideiglenesen. A Swift sikerét évekig többek között az a lehetőség táplálta, hogy gyakorlatilag készpénz nélkül (0 forintos kezdőrészletre) haza lehetett vinni az autókat, amelyekre 120 hónapra elnyújtott törlesztést adtak a bankok, a kereskedőknek meg inspiráló részesedést. Az ilyen lehetőségek nem csak megszűntek, hanem a hitelfelvétellel kapcsolatban általánossá vált az inkább vigyen el az ördög, minthogy újabb kölcsönbe ugorjak hozzáállás.

„Sok hitellel terhelt autóval közlekedő ügyfelünk lecserélte volna a régi Suzukiját újra, de nagyjából minden másodiknál az a helyzet, hogy az egymilliót érő autóján kétmilliós adósság van. Megpróbáltunk segíteni nekik, de nem igazán sikerült” – mondja egy nyugat-magyarországi kereskedő, akinek a szalonjában jellemzően a már tehermentes Suzukijukat beszámíttatók voltak képesek új autót venni úgy, hogy a különbözetet készpénzzel egyenlítették ki.

Az ország egyik legsikeresebb kereskedésének tartott kazincbarcikai ügyfélköre valamivel szegényebb környékről tevődik össze, így nem meglepő, hogy Polónyi Gábor értékesítési vezető szerint náluk inkább a svájci frankos hitelüket eurósra átváltó, és így a régi kocsijukat újra cserélő vevők a jellemzőek. Készpénzzel tömött zsebbel kevesen állítanak be hozzájuk, viszont nem fél mindenki az újabb hiteltől.

Ismét a Swift lesz a piacvezető

Csak összehasonlításképpen: a négy márkájával (Volkswagen, Skoda, Audi, Seat) itthon legtöbb új autót eladó Porsche Hungária tavaly 3,5 százalékkal növelte az értékesítését míg a Magyar Suzuki Zrt. közel 110 százalékkal, erre akar még olyan 75 százalékot rátenni idén a cég. Több különböző tényezőn alapul a töretlen optimizmus.

Először is folytatódnak a jelentős árengedményt nyújtó széleskörű akciók, amelyek között lesz egészen új vásárlóréteget megcélzó is. A régi Suzukijukat, majd a más márkájú autójukat becserélők után Hársfalvi szerint azokat helyezik majd célkeresztbe, akik olyan kétmillió forint körül 4-6 éves használtautót vennének. Ebben a rétegben látnak maguknak megnyerhető autóvásárlókat. Arra készülnek, hogy ezeket rávegyék, jobban járnak egy olcsóbban fenntartható új, de olcsó kisautóval. Hogy ez a törekvésük miként hozhat sikert, azt most nem könnyű elképzelni, de tavaly sok minden bejött nekik, hamarosan megismerjük a részleteket.

A másik irány ahol ránézésre tényleg lehet keresnivalója a márkának, a flottás értékesítés. A tavaly itthon forgalomba helyezett 53 ezer darab személyautó háromnegyedét cégek vásárolták, míg a Suzukinál nagyjából pont fordított volt az arány, ekkora számban tőlük magánszemélyek vettek, csakhogy ez lassan változik Hársfalvi szerint. „A válság éveiben egyre több cég gondolkodott el azon, hogy például kulcsos autónak inkább kisméretű, kedvező fenntartású, olcsó autót vásároljon. Ez a költséghatékony  megoldás” – mondja a marketing manager.

Jó fél év múlva egy teljesen új, Esztergomban gyártott modellel is szélesítené vevőkörét a Suzuki. Egy olyan autóval, amely azok számára is vonzó lehet, akik eddig valamiért gagyi kisautónak tartották a márka járműveit. Az általunk a Párizsi Autószalonon szeptember végén körbefotózott, jelenleg S-Cross névre hallgató kompakt szabadidő-autóval kapcsolatban az első benyomások pozitívak. Fél év múlva váltja az SX4-et, és ha emberközeli áron árulják majd, akár vevőket is rabolhat konkurenseitől.

Visszatérve a Swiftre, nem csak az eddig nyerő értékesítési stratégia folytatása és új elemekkel való tovább lendítése emelheti a hazai eladási listák élére a típust, hanem a tavalyi éllovas várható visszaesése is. Míg a Datahouse szerint 2012-ben 4483 darab Astrát állítottak forgalomba itthon, idén mindössze kétezerrel számol az importőr Opel Magyarország. Egyrészt gyaníthatóan nem lesz újabb 1250 darabos rendőrautó-tender, másrészt idén lezárul a Classic néven árult H Astra forgalmazása, márpedig ez vitte a prímet, a jelenlegi J-ből tavaly csak 1395 kelt el.

Vagyis, ha a Suzuki egészénél várt 75 százalék körüli emelkedést képes a tavaly 1743 eladott példányával 2012-ben még csak negyedik Swift is produkálni, 2013-ban ismét ez lesz a piacvezető, ez lesz újra a legnagyobb darabszámban értékesített autó Magyarországon.

Érdekli a legeslegújabb magyar Suzuki? Nézze meg itt!