A Magyar Suzuki Zrt. tanulmányútra vitte legjobb hazai kereskedőit Japánba. A Vezess.hu is velük tartott, hogy megnézzük, többek között az autóeladás mennyiben más a szigetországban.
Magyarországon 2013-ban 3933 darab Suzuki kelt el, 19 százalékkal több, mint a korábbi évben. Ehhez képest Japánban 701 ezer kocsit adott el a márka. Míg nálunk 10, a távol-keleti országban 127 millióan laknak. Persze, itt még gazdasági krízis van, de még a legjobb – válság előtti – évben, 2008-ban eladott nagyjából 30 ezer Suzuki is arányaiban csak az ottani piac teljesítményének felét tudja.
Kívülről nézve bármelyik országban lehetne a kereskedés
Nem vesznek kabátot
Mi lehet a titok? A japán szakemberek az ügyféllel való kapcsolatot tartják a legfontosabbnak. Japánban a Suzuki-kerekedésekben az eladók nem ülnek le, állnak, ha érkezik egy ügyfél, azonnal kiszaladnak a szalon elé és meghajolva fogadják. Ha távozik, szintén kikísérik és meghajolva búcsúznak. Kabátot nem vesznek, öltönyben, kosztümben fagyoskodnak télen is az utcán.
A szalonba betérve az ügyfél – ha szeretne -, akkor az ajtó mellett található tábláról választhat számára szimpatikus értékesítőt. A kis bemutatkozó táblákról kiderül, hogy az értékesítőnek mi a hobbija, melyik a kedvenc autója (persze a Suzuki-modellek közül), mi a kedvenc étele stb.
Japánban csak egyetlen autó áll a márkakereskedésekben
Vendéglős hangulat a szalonban
Bár elsőre a szalon hasonlónak tűnik az itthonihoz, de csak nagy vonalakban az. Japánban a Suzuki-kereskedésekben egyetlen autót állítanak ki. A modellek helyett asztalok, székek kapnak helyet, mintha csak egy vendéglőben lennénk. Mint az egyik hazai kereskedőtől megtudtuk, japán kérésre ők is kipróbálták itthon, de az ügyfelek sarkon fordultak, azt hitték tönkre ment a kereskedés, azért nincs már benne bemutatóautó.
Az ügyfelet a szalonba bevezetve leültetik, majd itallal kínálják, természetesen ingyen. Az itallapból úgy tesznek ajánlatot, hogy közben a vevővel szemben leguggolnak, hogy az ülő vevővel egy szintre, szemkontaktusba kerüljenek, de nem ülnek le. Az ital felszolgálása után kezdenek el beszélgetni az ügyféllel, hogy mit is szeretne, ekkor már ülve.
Kei Car és rendszámtan
Japánban ötféle rendszámot láthatunk a járműveken. Van zöld, fehér, fekete és sárga színű azonosító. A 250 köbcentinél nagyobb hengerűrtartalmú motorkerékpároké fehér rendszám, zöld betűkkel és kerettel. Szinte ugyanilyen a hagyományos személyautóké, a keretet leszámítva.
A szalon előtt sorakoznak a tesztelésre szánt modellek
A szalon előtt sorakoznak a tesztelésre szánt modellek
Az úgynevezett Kei Carok viszont sárga táblával láthatók. Ezek a személyautók adózás és biztosítás szempontjából jóval kedvezőbb besorolás alá esnek. Ehhez azonban számos feltételnek kell megfelelni. A kocsi maximum 3,4 méter hosszú, 1,48 méter széles lehet, a motorja maximum 660 köbcentis és 64 lóerős. Legfeljebb négy személyt szállíthat. Cserébe viszont az éves adója 4000 forintból kijön, ami kb. tizede egy hagyományos – nem Kei Car – kisautóénak.
Zöld rendszámot kapnak a fuvarozók, azaz a teherautók, a buszok, a taxik, viszont ha a jármű egy Kei Car, akkor fekete alapú tábla kerül rá.
Kevesebb az információ a honlapon
Míg nálunk számos ügyfél már mindent tud a kiválasztott autóról, Japánban a Suzuki visszafogottan, szűrten közöl információkat honlapján. Az értékesítők feladata, hogy az ügyfélnek átfogóan bemutassák az autót, kiemelve annak előremutató tulajdonságait.
Ha megvan a kiszemelt modell és az ügyfél próbaútra indul a kereskedés előtt felsorakozó járművek valamelyikével, az is szigorú menetrend szerint zajlik. Az értékesítő előre kitalált útvonalon irányítja a vevőt, ahol a megfelelő helyeken hívja fel az autó egy-egy tulajdonságára a figyelmet.
A kényelmes autóvásárláshoz nyugalom is kell. A gyerekek a játszósarokban tölthetik az időt, míg szüleik választanak
Házhoz mennek havi 100 ügyfélhez
Ám nehogy azt higgyük, hogy csak az autó eladásáig tart a vevő és az értékesítő kapcsolata! A Suzuki elvárásai szerint minden kereskedőnek havonta 300 meglévő ügyféllel kell kapcsolatba lépnie, 200-zal telefonon, 100 esetben viszont házhoz kell menni. Minden ügyféllel legalább háromhavonta beszélni kell. Mindezt azért, hogy megmaradjon a „baráti” viszony és a jövőben is becsábítsák a márkaszervizbe, kereskedésbe. Mindehhez komoly adatbázist vezetnek az ügyfelek előéletéről is, hogy az eladó felkészült lehessen a beszélgetés előtt.
Az általunk meglátogatott kereskedés ügyfeleinek átlagosan 50 százaléka régi ügyfél, a másik fele új. Utóbbiaknak 20 százaléka érkezik másik ügyfél ajánlásai nyomán.
Olyan esetekben is szükség van a kapcsolattartásra, mint a legújabb modell a Hustler megjelenése. Mint a kinti kereskedőház vezetője elmesélte, hogy korábban nem tapasztalt érdeklődés mutatkozik a modellre. Nyolc hónapot kell várni a kocsira, ez idő alatt pedig nem árt ápolni a kapcsolatot a kuncsafttal.
Népszerű énekessel és a legnépszerűbb filmszínésszel is reklámoz a Suzuki Japánban
4000 Suzuki-kereskedés Japánban
Nem véletlen ez a harc az ügyfelekért, Japánban ugyanis szinte bárhol lehet Suzukit venni. Az országban 1000 dealer 4000 kereskedésben kínálja a márka autóit, de összesen 40 000 helyen lehet megvenni azokat. Ha valaki ugyanis eddig kerékpárokat vagy motorokat, egyebet árult, de úgy dönt, hogy autót is szeretne, az is megteheti.
A magyarországi márkakereskedők találkozhattak a vállalat elnök-vezérigazgatójával, Osamu Suzukival is. A 84 éves cégvezető kifejtette, hogy a jelenleg az eladásokban hatodik vállalatnak nem az ötödik vagy negyedik helyet kell megcéloznia, hanem az elsőt. Szerinte ehhez a cégnek sokkal többet kellene kommunikálnia a vevőkkel.
